商務(wù)談判(第二版)
- 所屬分類(lèi)：
- 作者：
周延波 主編
- 出版社：
科學(xué)出版社
- ISBN：9787030285959
- 出版日期：2006-8-1
-
原價(jià)：
￥28.00元
現(xiàn)價(jià)：￥20.30元
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圖書(shū)簡(jiǎn)介
本書(shū)第一版榮獲“中國(guó)科學(xué)院教材建設(shè)委員會(huì)推薦優(yōu)秀教材一等獎(jiǎng)”。本版繼續(xù)保持了第一版的優(yōu)點(diǎn)，并結(jié)合近年教學(xué)情況的反饋對(duì)第一版進(jìn)行了修改。
本書(shū)講述了商務(wù)談判的定義和基本原則，對(duì)商務(wù)談判的類(lèi)型和方式進(jìn)行了劃分，重點(diǎn)論述了商務(wù)談判準(zhǔn)備階段以及實(shí)施階段相應(yīng)的談判策略和技巧，強(qiáng)調(diào)了心理、語(yǔ)言、溝通方面的技能，介紹了商務(wù)談判中涉及的禮儀和人員組織管理問(wèn)題。本書(shū)內(nèi)容涵蓋了商務(wù)談判活動(dòng)的大多數(shù)領(lǐng)域，且信息量大，體系新穎，案例豐富、經(jīng)典，內(nèi)容實(shí)用，能夠幫助讀者掌握商務(wù)談判的基本技能，切實(shí)解決商務(wù)活動(dòng)的談判問(wèn)題，提升讀者的談判藝術(shù)。
本書(shū)可作為高職高專(zhuān)院校經(jīng)濟(jì)管理類(lèi)各專(zhuān)業(yè)的教材，也可作為企業(yè)管理人員以及實(shí)踐崗位上的商務(wù)人員的培訓(xùn)、自學(xué)用書(shū)。
目錄
第一章 商務(wù)談判概述
第一節(jié) 談判與商務(wù)談判
一、談判
二、談判的基本特征
三、商務(wù)談判
四、商務(wù)談判的構(gòu)成要素
第二節(jié) 商務(wù)談判的特點(diǎn)與職能
一、商務(wù)談判的特點(diǎn)
二、商務(wù)談判的職能
第三節(jié) 商務(wù)談判的基本原則
一、人事分開(kāi)原則
二、集中利益而非立場(chǎng)原則
三、雙贏(yíng)原則
四、客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)原則
第四節(jié) 商務(wù)談判的APRAM模式
一、APRAM談判模式的構(gòu)成
二、APRAM模式的運(yùn)轉(zhuǎn)
小結(jié)
實(shí)訓(xùn)案例
實(shí)訓(xùn)案例
第二章 商務(wù)談判的類(lèi)型與方式
第一節(jié) 商務(wù)談判的類(lèi)型
一、按談判的方向劃分
二、按談判的范圍劃分
三、按談判的地點(diǎn)劃分
四、按談判的透明度劃分
五、按談判的參與人數(shù)劃分
六、按談判的性質(zhì)劃分
七、按談判雙方接觸的方式劃分
八、按談判方所采取的態(tài)度劃分
九、按談判的內(nèi)容劃分
第二節(jié) 商務(wù)談判的方式
一、商務(wù)談判方式概述
二、面對(duì)面談判
三、電話(huà)談判
四、函電談判
五、網(wǎng)上談判
小結(jié)
實(shí)訓(xùn)案例
實(shí)訓(xùn)案例
第三章 商務(wù)談判準(zhǔn)備
第一節(jié) 商務(wù)談判環(huán)境調(diào)查
一、商務(wù)談判環(huán)境調(diào)查的內(nèi)容
二、商務(wù)談判環(huán)境調(diào)查的手段
第二節(jié) 商務(wù)談判的人員與物質(zhì)準(zhǔn)備
一、談判的人員準(zhǔn)備
二、談判的物質(zhì)條件準(zhǔn)備
第三節(jié) 商務(wù)談判方案策劃
一、確定談判目標(biāo)
二、確定談判爭(zhēng)議點(diǎn)
三、分析談判雙方的優(yōu)劣勢(shì)
四、估計(jì)談判對(duì)手的底價(jià)及初始立場(chǎng)
五、制定談判策略與施用技巧方案
六、確定談判議程
七、編寫(xiě)談判方案策劃書(shū)
第四節(jié) 模擬談判
一、模擬談判的必要性
二、模擬談判的假設(shè)條件擬定
三、模擬談判的形式
四、模擬談判的總結(jié)
小結(jié)
實(shí)訓(xùn)案例
實(shí)訓(xùn)案例
第四章 商務(wù)談判的過(guò)程與策略
第一節(jié) 商務(wù)談判的開(kāi)局階段及策略
一、開(kāi)局
二、開(kāi)局策略
第二節(jié) 商務(wù)談判的摸底階段及策略
一、摸底
二、摸底策略
三、確認(rèn)對(duì)方底細(xì)
四、回顧洽談形勢(shì)
第三節(jié) 商務(wù)談判的報(bào)價(jià)階段及策略
一、報(bào)價(jià)
二、報(bào)價(jià)策略
第四節(jié) 商務(wù)談判的討價(jià)還價(jià)階段及策略
一、討價(jià)
二、還價(jià)
三、磋商
四、讓步
五、僵局處理
第五節(jié) 促成談判和成交與簽約階段及策略
一、商務(wù)談判促成
二、成交與簽約
小結(jié)
實(shí)訓(xùn)案例
實(shí)訓(xùn)案例
第五章 商務(wù)談判技巧
第一節(jié) 開(kāi)局、報(bào)價(jià)與討價(jià)還價(jià)技巧
一、初始接觸與開(kāi)局階段技巧
二、定價(jià)與報(bào)價(jià)技巧
三、討價(jià)還價(jià)技巧
第二節(jié) 交鋒、促成交易與簽約技巧
一、交鋒中的攻防技巧
二、打破僵局與促成交易技巧
三、簽約技巧
第三節(jié) 商務(wù)談判社交技巧
一、擇人而交
二、用心體察
三、善于表達(dá)
四、積極行動(dòng)
五、掌握工具
小結(jié)
實(shí)訓(xùn)案例
實(shí)訓(xùn)案例
第六章 商務(wù)談判心理
第一節(jié) 商務(wù)談判心理的概念與研究意義
一、商務(wù)談判心理的概念
二、研究和掌握商務(wù)談判心理的意義
第二節(jié) 商務(wù)談判心理過(guò)程
一、商務(wù)談判中的感覺(jué)與知覺(jué)
二、商務(wù)談判的情緒和情感
第三節(jié) 商務(wù)談判的個(gè)性心理
一、商務(wù)談判需要
二、商務(wù)談判動(dòng)機(jī)
三、商務(wù)談判氣質(zhì)
四、商務(wù)談判性格
五、商務(wù)談判能力
小結(jié)
實(shí)訓(xùn)案例
實(shí)訓(xùn)案例
第七章 商務(wù)談判語(yǔ)言
第一節(jié) 商務(wù)談判語(yǔ)言概述
一、商務(wù)談判語(yǔ)言的類(lèi)別
二、語(yǔ)言技巧在商務(wù)談判中的地位和作用
三、正確運(yùn)用談判語(yǔ)言技巧的原則
四、提高談判語(yǔ)言說(shuō)服力的有效途徑
第二節(jié) 商務(wù)談判有聲語(yǔ)言
一、陳述
二、發(fā)問(wèn)
三、應(yīng)答
四、傾聽(tīng)
第三節(jié) 商務(wù)談判無(wú)聲語(yǔ)言
一、人體語(yǔ)言技巧
二、物體語(yǔ)言技巧
三、運(yùn)用無(wú)聲語(yǔ)言技巧應(yīng)注意的事項(xiàng)
小結(jié)
實(shí)訓(xùn)案例
實(shí)訓(xùn)案例
第八章 商務(wù)談判溝通
第一節(jié) 溝通的概念與方式
一、溝通的概念
二、溝通的作用
三、溝通的方式
第二節(jié) 商務(wù)談判溝通的過(guò)程與行為
一、溝通過(guò)程
二、溝通行為
第三節(jié) 商務(wù)談判的有效溝通方法
一、建立信任
二、變單向溝通為雙向溝通
三、非正式溝通渠道
小結(jié)
實(shí)訓(xùn)案例
實(shí)訓(xùn)案例
第九章 商務(wù)談判禮儀
第一節(jié) 談判者的儀表與修飾
一、談判者的儀表
二、談判者的修飾
三、談判者的服飾
第二節(jié) 主、客場(chǎng)談判禮儀
一、主場(chǎng)談判禮儀
二、客場(chǎng)談判禮儀
第三節(jié) 談判過(guò)程禮儀
一、見(jiàn)面禮儀
二、洽商禮儀
三、簽約禮儀
小結(jié)
實(shí)訓(xùn)案例
實(shí)訓(xùn)案例
第十章 商務(wù)談判的組織與人員管理
第一節(jié) 商務(wù)談判人員的個(gè)體素質(zhì)
一、優(yōu)秀的品德素質(zhì)
二、較高的知識(shí)素質(zhì)
三、杰出的能力素質(zhì)
四、良好的心理素質(zhì)
第二節(jié) 商務(wù)談判人力資源管理
一、人力資源管理的特點(diǎn)
二、人力資源管理的內(nèi)容
三、商務(wù)談判人員的招聘
四、商務(wù)談判人員的培訓(xùn)
五、商務(wù)談判人員的激勵(lì)
六、商務(wù)談判人員的考評(píng)
第三節(jié) 商務(wù)談判組織管理
一、商務(wù)談判組織的概念
二、商務(wù)談判組織成員的選配
三、商務(wù)談判組織的構(gòu)成
小結(jié)
實(shí)訓(xùn)案例
實(shí)訓(xùn)案例
附錄一 模擬談判實(shí)訓(xùn)資料
附錄二 氣質(zhì)測(cè)量問(wèn)卷
參考文獻(xiàn)
