現(xiàn)代推銷實務(wù)（第3版）
- 所屬分類：
- 作者：
李紅梅 主編
- 出版社：
電子工業(yè)出版社
- ISBN：9787121094217
- 出版日期：2010-1-1
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原價：
￥25.00元
現(xiàn)價：￥18.80元
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圖書簡介
本書系統(tǒng)而精練地闡述了現(xiàn)代推銷概況、尋找客戶、制定推銷計劃、接近客戶、推銷洽談、處理客戶異議、促成交易、客戶關(guān)系管理和推銷管理。書中“制定推銷計劃”和“客戶關(guān)系管理”獨自成章，符合市場的需要并適應(yīng)形勢的發(fā)展。
本書盡量簡化理論知諷以“夠用、實用”為原則，旨在為學(xué)生學(xué)習(xí)和推銷員培訓(xùn)提供一本工作手冊，書中有大量的圖表、實例，各章還設(shè)置了引例、思考題、本章小結(jié)、練習(xí)與實訓(xùn)、閱讀材料、友情推薦等欄目。
本書是教育部職業(yè)教育與成人教育司推薦教材，可作為中等職業(yè)學(xué)校市場營銷、現(xiàn)代物流、電子商務(wù)等專業(yè)的教材，也可用做各種層次成人教育、企業(yè)培訓(xùn)的教材以及推銷員自學(xué)用書。
本書配有電子教學(xué)參考資料包(包括教學(xué)指南、電子教案及習(xí)題答案)，詳見前言。
目錄
第1章 現(xiàn)代推銷概述
引例1——應(yīng)聘銷售部經(jīng)理助理
1.1 現(xiàn)代推銷的含義
1.1.1 什么是現(xiàn)代推銷
1.1.2 怎樣理解現(xiàn)代推銷的含義
1.1.3 推銷、市場營銷、促銷的關(guān)系
1.2 現(xiàn)代推銷的作用
1.3 現(xiàn)代推銷的方式
1.3.1 零級渠道的銷售方式
1.3.2 一級渠道的銷售方式
1.3.3 二級渠道的銷售方式
1.3.4 三級渠道的銷售方式
1.4 現(xiàn)代推銷的程序
1.4.1 準(zhǔn)備工作
1.4.2 制定推銷計劃
1.4.3 尋找客戶
1.4.4 接近客戶
1.4.5 推銷洽談
1.4.6 處理客戶異議
1.4.7 促成交易
1.4.8 客戶管理
1.4.9 推銷管理
1.5 推銷模式
1.5.1 愛達(dá)模式(AIDA)
1.5.2 迪伯達(dá)模式(DIPPDA)
1.5.3 埃德帕模式(IDEPA)
1.6 推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)和能力
1.6.1 素質(zhì)要求
1.6.2 能力要求
1.7 推銷觀念
1.7.1 產(chǎn)品導(dǎo)向推銷觀念
1.7.2 技巧導(dǎo)向推銷觀念
1.7.3 現(xiàn)代推銷觀念
本章小結(jié)1
練習(xí)與實訓(xùn)1
閱讀材料1——原一平的故事
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第2章 尋找客戶
引例2——安利公司的成功
2.1 如何尋找客戶
2.1.1 客戶的類型
2.1.2 尋找客戶前的心理準(zhǔn)備和基礎(chǔ)工作
2.1.3 客戶范圍的確定
2.1.4 尋找客戶的途徑
2.2 客戶資格審查
2.2.1 客戶需求審查——是否需要
2.2.2 客戶支付能力審查——是否有錢購買
2.2.3 客戶購買決策權(quán)審查——是否能“當(dāng)家做主”
本章小結(jié)2
練習(xí)與實訓(xùn)2
閱讀材料2——順藤摸瓜找客戶
閱讀材料3——老大娘賣水果
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第3章 制定推銷計劃
引例3——優(yōu)秀推銷員的時間安排
3.1 推銷計劃的作用和類型
3.1.1 推銷計劃的作用
3.1.2 推銷計劃的類型
3.2 部門推銷計劃的編制程序
3.2.1 分析現(xiàn)狀
3.2.2 確定推銷目標(biāo)
3.2.3 分配推銷任務(wù)
3.2.4 編制綜合推銷計劃
3.2.5 執(zhí)行并檢測計劃
3.3 個人推銷計劃的編制程序
3.3.1 對潛在客戶的情況調(diào)查
3.3.2 確定推銷活動的具體目標(biāo)
3.3.3 研究推銷策略
3.3.4制定個人推銷計劃
3.3.5推銷計劃的實施
本章小結(jié)3
練習(xí)與實訓(xùn)3
閱讀材料4——忠告年輕推銷員；推銷也要積累資本
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第4章接近客戶
第5章 推銷洽談
第6章 處理客戶異議
第7章 促成交易
第8章 客戶關(guān)系管理
第9章 推銷管理
參考文獻(xiàn)
